É claro que você já sabe o que é lead, e que é importante investir na nutrição para ajudá-lo a avançar na jornada de compra. Entretanto, antes de partir para os “finalmentes”, é preciso fazer a qualificação de leads. Sabe por quê?

Essa etapa serve para identificar quem está mais próximo de concretizar a conversão. Ou seja, quais potenciais clientes estão mais avançados no funil de compra.

Para entender como é possível gerar mais oportunidades por meio desses usuários, o artigo de hoje aborda vários conceitos importantíssimos para a qualificação. Incluindo lead scoring, MQL, SQL e processos de vendas.

Se você nunca teve contato com esses termos ou já ouviu falar e quer saber mais, veio ao lugar certo. Acompanhe nosso post e descubra já como potencializar seus resultados!

O que é lead scoring?

O lead scoring identifica os potenciais clientes que estão mais próximos de efetuar a compra ou fazer a contratação do serviço. Ou seja, a conversão.

Essa identificação é feita por meio do perfil e das ações do usuário nos canais da empresa. Cada visitante recebe uma pontuação de acordo com o seu perfil e com as iniciativas tomadas.

Por exemplo, o fornecimento de dados por meio de um cadastro de e-mail. Quanto mais próximo da persona estiver esse perfil e mais interações forem realizadas no site, mais alta será a classificação.

Atingindo um número satisfatório, a empresa então deve passar o contato desse cliente para o time de vendas concretizar o negócio. E está feita a qualificação de leads!

Diferença entre MQL e SQL para a qualificação de leads

Agora, você já sabe que conquistar um novo cliente não termina na qualificação de leads. Para converter esse lead em uma venda, é necessário classificá-lo da maneira correta. Para que isso aconteça, existem dois grupos: o MQL e o SQL.

MQL

A sigla MQL se refere a Marketing-Qualified Lead, ou no português, lead qualificado em marketing.

Esse é aquele usuário que está buscando a solução de um problema e interagiu com a empresa de alguma forma. Entretanto, ele ainda está em dúvida sobre qual vai ser a escolhida para fechar negócio.

Isso significa trabalho para o time de marketing, que precisa adotar estratégias eficientes para convencer o lead a considerar a compra do produto ou contratação do serviço fornecido pela organização.

SQL

SQL significa Sales-Qualified Lead, ou, em português, lead qualificado de vendas. Como o próprio nome sugere, esse cliente deve ser amparado pela equipe de vendas.

Isso porque ele já passou por todas as etapas do funil e sabe exatamente o que quer da empresa. Ele só precisa de um contato rápido com os vendedores para concretizar o objetivo do negócio.

Como fazer a qualificação de leads e transformar MQL em SQL?

Trouxemos algumas sugestões para que você entenda como o departamento de marketing pode passar um cliente para o time de vendas e fazer a qualificação de leads. Veja:

Segmentação de leads

A estratégia de segmentação de leads consiste em separar os potenciais clientes em listas, de acordo com seus interesses e preferências.

E como fazer isso, você se pergunta? Observando o comportamento do lead nos canais de contato e divulgação de conteúdo da empresa.

Por exemplo, é possível concluir que um lead que baixa um e-book sobre como escolher uma agência de marketing digital tem propensão a contratar esse tipo de serviço. Se ele preencher um formulário de orçamento, mais ainda!

O mesmo vale para um profissional que assina uma newsletter sobre marketing de conteúdo. Podemos inferir que ele tem interesse em melhorar suas habilidades nessa área.

Como principal vantagem, a segmentação de leads traz a criação de campanhas certeiras para um público específico. Quanto mais entendemos sobre uma determinada audiência, melhor conseguimos criar ações que apelam diretamente a ela.

Nutrição de leads

A nutrição de leads não depende diretamente da segmentação, mas as duas estratégias funcionam bem melhor quando integradas.

Nesse estágio, a empresa está focada em desenvolver um relacionamento com o cliente. O objetivo é se fazer presente no dia a dia do lead através da entrega de conteúdo, mostrando o valor daquilo que a empresa tem a oferecer.

Existem vários caminhos para nutrir uma relação com os leads. Entretanto, esses fluxos geralmente se dividem em:

  • Descoberta e interesse: dá as boas-vindas ao cliente ou retoma uma interação que “esfriou” com o passar do tempo.
  • Consideração e intenção: mostra as soluções que a empresa possui e qual é a proposta de valor oferecida por elas.
  • Avaliação e compra: reforça a autoridade da empresa perante a concorrência e cria um senso de urgência em relação à conversão.
  • Retenção e fidelização: elabora sobre os usos da solução que foi adquirida e destaca outras possíveis compras que podem ser realizadas no futuro.

Conclusão: a qualificação de leads potencializa as estratégias de marketing

Percebeu que fazer a qualificação de leads pode aumentar (e muito!) a eficiência da sua estratégia de marketing? Afinal, você cria ações mais certeiras e direciona seus esforços de divulgação, agilizando o processo de vendas.

Pode ter certeza que você verá a consequência disso nos resultados. Afinal, a tendência é que melhorem consideravelmente!

E conte com a gente para ajudá-lo em todos os estágios da sua estratégia. Qualquer dúvida, a seção de comentários está aqui para isso! Até a próxima 🙂

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