Há alguns anos, temos acompanhado uma grande onda de mudanças em diversos setores e segmentos. E houve uma aceleração ainda maior frente à pandemia de COVID-19.
Não raramente, esses movimentos são chamados de transformação digital ou, ainda, indústria 4.0. Na verdade, o nome é o menos relevante ao caso.
O que realmente importa é a vontade e iniciativa de se reinventar, abrindo espaço para técnicas, processos e ferramentas que possam otimizar a tomada de decisão e a criação de novos canais ou modelos de negócio.
Neste artigo, você verá como facilitar a transformação digital em vendas B2B e qual é o papel do gestor nesse processo!
Mudanças devem ser abraçadas na transformação digital em vendas B2B
Os processos de mudança (ou transformação, se preferirem) têm como premissa para o sucesso a real crença de efetividade por parte dos gestores.
As lideranças têm a responsabilidade de promover e propagar tal cultura pela organização. Caso a crença não seja genuína, as chances de fracasso são grandes.
Por exemplo: vamos pensar no papel de um gestor em um processo de adoção de um novo canal de vendas online em uma indústria. Originalmente, as vendas ocorrem por meio de:
- ações do time comercial externo;
- recebimento de ligações passivas pelo time comercial interno;
- ou por meio de canais de distribuição e revenda.
A adoção de um novo canal de vendas é uma tarefa complexa para o gestor. Isso porque, de imediato, ele terá que lidar com uma série de conflitos de canais e normalizações de políticas, uma vez que o e-commerce permitirá o autoatendimento.
Além disso, será preciso mapear novos processos e definições para situações que, até então, não foram vivenciadas.
Esse processo de transformação digital em vendas B2B não será simples, mas o papel do gestor é desbravá-lo. Portanto, perguntas complexas podem ser respondidas com simplicidade, tendo conhecimento acerca do negócio.
Sair da zona de conforto é o que traz a mudança
Então, o que propicia a transformação digital em vendas B2B? Questionar, analisar e elaborar estratégias frente a cenários até então desconhecidos e, por vezes, pouco sedutores.
É preciso dar velocidade aos andamentos, simplificar processos, reduzir atritos e promover a autonomia. Tudo isso de forma transparente, para aproximar e reforçar as relações comerciais existentes.
Gosto de pensar que a transformação deve iniciar pelos gestores das equipes. Afinal, não é o negócio que precisa mudar: este naturalmente se adequa, sempre.
O fato é que as mudanças propostas são tão grandes, em um espaço de tempo tão curto, que não podemos ir simplesmente fazendo ajustes.
Se a camada estratégica da gestão empresarial não entender, aceitar e realmente pensar em como se reinventar, teremos somente muito diálogo sobre transformação repleto de processos e rituais descolados, cheio de jargões.
Ou seja, formar coisas novas para executar do jeito velho.
A parte mais difícil é colocar a transformação digital em vendas B2B em prática
Reuniões e dinâmicas acerca de mudanças não devem ser pautadas por “hoje fazemos assim” sem serem complementadas por um “e se?”.
O objetivo é realmente mudar. O que no seu dia a dia poderia ser abandonado, e o que deveria ser feito completamente diferente?
E se iniciássemos nosso processo de mudanças nos aprofundando em entender, aceitar e achar novas formas de pensar nossos processos?
