Se você ainda não traçou a jornada de compra dos potenciais clientes da sua empresa, não está criando estratégias de marketing digital tão efetivas quanto poderia.

Neste post, você vai aprender o que é a jornada de compra e quais são suas diferenças em relação à jornada do cliente e o funil de vendas.

Além disso, vai entender qual é o papel dessa ferramenta na estratégia de marketing de conteúdo, e ver exemplos para cada uma das etapas. Vamos lá?

O que é jornada de compra?

A jornada de compra é uma representação das etapas que levam o cliente à conversão: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Também chamada de Buyer’s Journey, ela serve para entender o quão perto o cliente está de converter. Ou seja, em qual momento ele se encontra em sua jornada com a empresa.

Diferença entre jornada de compra e funil de vendas

A diferença entre a jornada de compra e o funil de vendas está no objetivo do modelo em relação à estratégia de marketing.

Você já viu as 4 etapas da jornada de compra acima, mas saiba que o funil de vendas possui apenas 3 estágios: topo, meio e fundo. Ou seja, também há disparidades quanto à quantidade de estágios.

Sendo assim, a jornada de compra é uma ferramenta útil para entender o processo, os gatilhos e as emoções que levam o cliente a avançar em direção à conversão.

Por sua vez, o funil de vendas é um modelo concreto da estratégia de marketing. Devem haver marcos definidos que sinalizem a passagem de um estágio para o outro, como a inscrição em uma newsletter ou o download de um material rico.

O funil de vendas também pode ser integrado com CRMs, estratégias que mapeiam os pontos de contato diretos da empresa com o cliente.

Assim, é possível estabelecer com assertividade o estágio em que o cliente se encontra e quais estratégias utilizar para impulsioná-lo até a conversão.

Diferença entre jornada de compra e jornada do cliente

A jornada de compra está profundamente ligada à jornada do cliente. Afinal, ambas são ferramentas de marketing que tentam mapear as etapas do relacionamento do consumidor com a empresa em relação à conversão.

Entretanto, uma é mais abrangente do que a outra. Se você entende bem a diferença entre público-alvo e persona, não vai demorar a captar!

Na jornada de compra, tentamos mapear a trajetória dos clientes em formas mais gerais.

O objetivo é coletar e reunir informações consoantes que possam ter acontecido com uma fatia considerável do público, para traçar estratégias amplas de conversão. Como a definição do público-alvo!

Por sua vez, a jornada do cliente traz o perfil da trajetória de um cliente específico. No geral, ela pode ser fictícia, mas deve ser baseada em dados reais, e não suposições. Lembrou da persona, né?

Etapas da jornada de compra

As etapas da jornada de compra podem se relacionar diretamente com o modelo AIDA. Ele tem uma proposta similar e também divide a trajetória do cliente em quatro estágios: atenção, interesse, desejo e ação.

Por isso, se você conhece esse conceito, pode usar de base para entender a jornada de compra.

1 – Aprendizado e descoberta

Nesta etapa, o potencial cliente ainda não reconheceu que possui um problema que pode ser solucionado. No máximo, ele tem curiosidade sobre um assunto específico, e está explorando as possibilidades.

Muitas vezes, é um desejo geral que faz com que o lead descubra uma necessidade específica. Neste cenário, o conteúdo exerce um papel estratégico de instrução.

Vale lembrar que essa etapa é o primeiro contato do lead com a empresa. E a primeira impressão é a que fica!

Por isso, nada de empurrar o produto ou “casualmente” mencionar algo que você tem a oferecer. Não vai dar resultado, porque o lead ainda não está pronto para a compra. E ainda fica aquela impressão de que a empresa só está interessada em vender!

Exemplo

Muitas das resoluções de fim de ano trazem o objetivo de ler mais. Por isso, as pessoas vão pesquisar na internet para entender como podem aplicar esse objetivo na prática no dia a dia.

Sendo assim, elas podem chegar a um artigo chamado Dicas de leitores ávidos para ler mais em 2022.

Isso sinaliza que os leads estão interessados em adquirir o hábito da leitura, mas ainda não sabem como incorporar no seu dia a dia de forma assertiva. Então, estão explorando as possibilidades.

2 – Reconhecimento do problema

Aqui, começa a crescer no lead uma necessidade que ele começa a buscar como solucionar. Ele sabe que quer atingir um objetivo final, mas ainda não conhece os caminhos que pode tomar para resolvê-lo.

Vale tirar vantagem de elementos que evocam emoções, como o storytelling, a escrita persuasiva e os gatilhos mentais.

Afinal, você deve mostrar que entende o lugar onde ele se encontra agora e seus sentimentos em relação à situação.

E convencer não é somente ordenar a ação, mas estabelecer uma conexão com o leitor a partir da empatia. Criando este tipo de relacionamento, o lead se sente acolhido e mais confiante para atravessar a jornada de compra.

Exemplo

Através do artigo, as pessoas podem perceber que não exercitam a leitura porque não sabem escolher livros que interessem. Ou porque não têm o hábito de pesquisar por novas ideias de temas, e efetivamente comprar os livros.

Então, elas buscam novamente, ou clicam em um link interno, e acabam em outro artigo de blog: Como escolher o próximo livro para ler.

O post traz várias dicas, incluindo fazer uma lista baseada nas recomendações de amigos, começar por crônicas ou contos, e aderir a um clube de assinatura de livros. A última chama a atenção dos clientes que estão avançando na jornada.

3 – Consideração da solução

Essa é a etapa onde se concentram muitos esforços de marketing de conteúdo. Na consideração, podemos inferir que o lead já possui certa maturidade.

Afinal, ele já entende quais são seus problemas e conhece muitas das soluções que pode usar para resolvê-lo.

Entretanto, falta a comparação para entender qual delas atende melhor às suas expectativas. E, para uma estratégia assertiva, não basta somente ressaltar os pontos altos da própria solução.

Entender profundamente quais são as necessidades do cliente ideal ajuda a criar estratégias focadas nesse tipo de público. Afinal, você sabe o que dizer para atraí-lo.

Assim, os consumidores também mostram mais chance de converter novamente e se tornarem vendas recorrentes.

Exemplo

Agora, os leads estão intrigados pela possibilidade do clube de assinatura de livros. Eles acham que pode ser uma boa solução, mas ainda não têm certeza. Afinal, como vão saber se o livro comprado será do agrado?

E se acabarem com um monte de livros acumulados, porque não conseguiram manter o ritmo de leitura? Talvez acabem pegando ainda mais “ranço” dos livros, porque não estão lendo algo que realmente gostam.

Nesse caso, eles podem buscar um conteúdo como Vantagens e desvantagens de assinar um clube de assinatura de livros.

Esse artigo vai ajudar a entender os prós e contras da solução que eles estão considerando. Afinal, algo que funciona bem para algumas pessoas, pode não ser tão efetivo para outras.

4 – Decisão de compra

Na etapa de decisão de compra, o potencial cliente só precisa de um último empurrãozinho.  Das opções conhecidas para resolver seu problema, ele já está inclinado à empresa. Só não tem total confiança na escolha ainda.

Ou seja, ele busca ver o valor que a solução oferece a ele.

Com uma base sólida de persuasão construída nos três primeiros passos, produzir conteúdo prático é uma boa estratégia para esse estágio

Isso inclui depoimentos de clientes, cases, ou mesmo testes gratuitos. Via de regra, o último é ainda mais eficiente do que os dois primeiros porque permite que o cliente faça a avaliação por si.

Exemplo

Agora, os leads já sabem que seu problema pode ser solucionado através da assinatura de um clube do livro. Afinal, o post o convenceu de que esta é uma boa opção para diversificar as leituras com uma curadoria de qualidade.

Entretanto, eles ainda não sabem qual clube escolher. São tantas opções que é difícil avaliar qual é a mais adequada.

Nesse estágio, uma busca provável seria Quais são os melhores clubes de assinatura de livros? Os leads querem comparações entre as opções disponíveis no mercado para, enfim, tomar a decisão de compra.

O próximo passo lógico, então, é a assinatura. Ou seja, a conversão! Assim, a jornada de compra chega ao fim.

Mas somente na teoria. Afinal, modelos como o flywheel provam que manter clientes em um ciclo contínuo de conversão é mais vantajoso do que constantemente atrair mais leads.

Conclusão: criar a jornada de compra é essencial para uma estratégia efetiva

Para concluir, é bom ter sempre em mente que a jornada de compra é um elemento essencial do planejamento de marketing de conteúdo.

Juntamente ao funil de vendas e jornada do cliente, que destrinchamos no primeiro tópico, é uma ferramenta poderosa para compreender o perfil e o comportamento dos potenciais clientes.

Consequentemente, isso leva a criar estratégias mais direcionadas para um público específico. E sabemos que a segmentação é uma dos grandes trunfos do marketing digital!

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