Apesar de o Marketing parecer uma área só, a verdade é que existem diferentes subdivisões, como o Trade Marketing, que já ocupa espaço na estratégia de várias empresas hoje em dia.
Inclusive, a verdade é que o termo “Trade Marketing” não é mais tão desconhecido de grande parte das pessoas, apesar de muitas ainda não entenderem completamente como é que ele se estrutura.
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De fato, esse é um tipo de estratégia considerado complexa e que demanda bastante atenção e empenho por parte da empresa. No entanto, vale a pena ter uma compreensão maior disso para colher resultados adequados, especialmente com relação aos ganhos.
Continue lendo para entender tudo sobre o Trade Marketing, como ele pode ser colocado em prática na sua empresa e quais são as vantagens que ele traz.
Para que serve o Trade Marketing?
É claro que, da mesma forma que as outras modalidades de Marketing, o Trade Marketing serve para aumentar as vendas. Contudo, a forma como isso acontece é bem específica: o foco é assegurar que a empresa tenha os seus produtos expostos de maneira mais eficaz.
Afinal, mesmo que a empresa tenha um excelente produto, é necessário que ele chegue de forma adequada aos clientes e isso só acontece se ele for bem divulgado.
Imagine-se, por exemplo, uma fábrica de pães: ela pode ter diversas linhas, usar ótimos ingredientes e ter um incrível pós-atendimento. Contudo, não é possível ter uma quantidade maior de vendas se os distribuidores não colocarem esses pães de forma bem visível no estabelecimento.
Sendo assim, a maior razão de ser do Trade Marketing é garantir que se tenha uma boa divulgação dos produtos a fim de isso estimular a compra.
Para que tudo isso seja possível, essa forma de Marketing se estrutura no tipo Business to Business ou B2B. Desse modo, trata-se de uma relação entre empresas: a fabricante e a distribuidora.
Como se estrutura o Trade Marketing
Uma vez que se compreendeu claramente para que o Trade Marketing serve, é a hora de entender também como ele se estrutura.
Na realidade, é possível dizer que essa forma de Marketing costuma juntar vários profissionais, tanto na empresa produtora quanto no seu distribuidor: a ideia é uma parceria a fim de que, pelo aumento nas vendas, haja ganho para todas as partes.
Com relação aos tipos de profissionais que colaboram para que o Trade Marketing possa acontecer, é importante destacar o gerente e o analista, ambos sendo especialistas nessa modalidade.
No entanto, necessita-se que esses profissionais tenham certas habilidades, tais como a atenção às tendências nesse ramo, além de visão estratégica e de conhecimento no setor de Marketing.
Conheça as vantagens de usar o Trade Marketing
Como se sabe, o Trade Marketing está ganhando muito mais valorização, especialmente nos últimos anos. Entretanto, ainda há empresas que desconhecem todas as vantagens de se aplicar esse tipo de estratégia, sofrendo perdas e deixando de ganhar dinheiro sem perceber.
É por isso que se torna importante entender como o Trade Marketing colabora com os resultados da empresa e isso pode ser acompanhado abaixo:
1. Permite maior conhecimento do público
Uma vez que se tem uma relação B2B com o varejo, torna-se possível aprender mais a respeito de quais são os produtos que os clientes procuram.
Vale a pena usar a fábrica de pão já mencionada como exemplo: ao lidar de forma mais próxima com os distribuidores, tendo uma parceria eficiente, é possível entender melhor quais são os tipos de produtos de que os clientes mais gostam.
Com o conhecimento de que existe mais saída de pães de determinados tipos, por exemplo, a empresa pode colocar um foco maior neles, enviando uma quantidade maior aos seus distribuidores.
Contudo, é imprescindível não apenas a colaboração dos distribuidores por meio do sistema B2B, mas também a capacidade de avaliar corretamente como está o mercado consumidor e quais são as suas principais tendências.
2. Aumento das vendas
Como falado antes, é sabido que a principal razão de usar o Trade Marketing é aumentar as vendas e, quando ele é bem executado, o resultado é satisfatório.
A forma como isso acontece é simples: os profissionais responsáveis pelos pontos de venda conseguem posicionar melhor os produtos, chamando mais a atenção dos clientes e aumentando as possibilidades de vendas.
Por outro lado, os gerentes e o profissional de Trade Marketing, ao avaliar a saída de produtos, conseguem orientar a empresa com relação a quais devem receber mais foco, quais precisam ser modificados e muito mais.
Aplicando o Trade Marketing, é possível alcançar uma potencialização dos resultados das vendas, trazendo mais ganhos.
Sem dúvida, a perspectiva de vender mais é uma das principais razões pelas quais os pontos de distribuição se tornam parceiros: afinal, também é um interesse deles que haja uma quantidade maior de vendas porque isso aumenta os seus próprios lucros.
3. Ser a preferência dos clientes
Sempre que uma empresa cria um produto e o coloca no mercado, é claro que o seu objetivo é fazer com que haja o máximo de vendas possível e, para isso, os clientes precisam ter esse produto como uma preferência.
Dessa maneira, pode-se dizer que uma das coisas positivas que se “colhe” com o Trade Marketing é justamente ganhar a preferência do mercado.
Conseguindo que produtos distribuídos estejam mais estrategicamente colocados nas prateleiras, à vista dos clientes, e que tenham uma saída maior, fica mais fácil tornar-se o preferido dos consumidores (quando se tem mesmo qualidade).
Sendo assim, chega-se a um princípio importante no Trade Marketing: não adianta fazer parcerias com os distribuidores e colocar o produto em destaque nas gôndolas, mas ele não ter qualidade. Se isso acontece, mesmo que os itens estejam bem posicionados, o aumento nas vendas não acontece.
A razão é que o cliente compra aquele produto que estava em destaque, mas não repete essa compra por achar que ele não corresponde às suas expectativas. É por isso que o Trade Marketing, para funcionar efetivamente, também envolve a qualidade dos produtos.
4. Melhorar as parcerias nos distribuidores dos produtos
As empresas que não têm um foco específico em Trade Marketing não conseguem fazer parcerias tão boas nos pontos de venda e isso, com toda a certeza, afeta os ganhos.
É verdade que as empresas em geral fazem contato com os distribuidores porque, sem isso, seria impossível que os seus produtos fossem comercializados. No entanto, quando não se faz esses contatos com uma estratégia específica, os resultados são prejudicados.
Com a implantação da estratégia de Trade Marketing, o que se tem é uma parceria mais estruturada e uma atenção maior dada ao canal de distribuição.
Sendo assim, os distribuidores ficam mais interessados em ser parceiros da empresa porque sabem que as probabilidades de lucro são maiores. Vale destacar: quando a estrutura de vendas leva em conta o Trade Marketing, fica mais fácil conseguir bons distribuidores.
5. Evitar produtos encalhados
O fato de se aprender mais sobre os produtos que têm a preferência dos consumidores não apenas ajuda a empresa a ganhar mais financeiramente como evita um prejuízo bem clássico: a presença de produtos encalhados.
É bastante desagradável para a empresa quando ela passa por um ponto de vendas e percebe que os seus produtos estão ali parados, sem haver tanta procura e impedindo que novas produções sejam oferecidas.
Outro problema sério é que, quando os produtos estão “empacados” nas gôndolas, transmite-se ao distribuidor a ideia de que não vale a pena manter uma parceria. Afinal, é ruim para ele também que haja produtos parados na prateleira.
Vale lembrar que, se há produtos parados na prateleira, é bastante capaz que também haja produtos parados no estoque, impedindo que itens que poderiam agradar mais sejam recebidos.
Assim, com uma estratégia inteligente de Trade Marketing, consegue-se escolher o canal de vendas exato, na região correta, para que os produtos tenham um escoamento mais rápido.
Além disso, com a parceria correta, o próprio ponto de vendas ajuda no escoamento de itens que, eventualmente, tenham uma saída mais lenta.
O Marketing e o Trade Marketing: o que eles têm de diferente?
Expliquei anteriormente, neste mesmo texto, que o Trade Marketing é uma espécie de divisão do Marketing, mas isso não basta para esclarecer todas as dúvidas.
Uma pergunta que muita gente se faz é: se ambos são Marketing, por que existe essa divisão? Por que usar o Trade Marketing? Por que essa nomenclatura específica?
A verdade é que não é por acaso: existe sim uma razão de ser para separar a área de Marketing comum da área de Trade Marketing e a empresa ou empreendedor que desconhece isso acaba reduzindo a quantidade de vendas que poderia fazer.
Separar os seus conceitos não é difícil: o Marketing é bem mais abrangente. Ele não se foca em apenas uma parte do negócio, mas sim em todas, ou seja, na prospecção dos clientes, na forma como se pode elaborar a sua divulgação, como garantir a fidelização e muito mais.
O profissional de Marketing é aquele que cuida de tudo o que possa envolver a imagem do produto e a relação com os clientes, tendo o objetivo de garantir que o número de consumidores aumente.
No entanto, o Trade Marketing é diferente: ele tem como função cuidar apenas da relação da empresa com os pontos de vendas, ou seja, com os distribuidores.
O profissional de Trade Marketing é aquele que vai procurar pelas melhores parcerias e garantir que os produtos vendidos estejam sendo adequadamente expostos.
Outra atividade importante do profissional dedicado ao Trade Marketing é acompanhar as métricas. Afinal, ele tem de verificar se a parceria com o PDV em questão está mesmo gerando um aumento de receita, se há produtos encalhados, quais são os principais produtos vendidos, etc.
O conhecimento dessas métricas vai permitir uma reestruturação, se preciso, dos produtos que são comercializados ou até uma mudança dos pontos de venda usados.
Sendo assim, para resumir, o Marketing é a área da empresa que vai responder pelo contato com os clientes, pela divulgação dos produtos, pela procura por parcerias e pelo pós-venda.
Já o Trade Marketing é o setor que tem como foco a criação e acompanhamento de parcerias com os pontos de distribuição dos produtos.
Como colocar o Trade Marketing em prática na empresa
Há algumas coisas as quais prestar atenção quando se pretende criar um setor de Trade Marketing, como:
1. Saiba quem vai consumir o produto
Sempre que uma empresa desenvolve um novo produto, ela precisa pensar no público-alvo, ou seja, em quais são as pessoas que tendem a querer consumi-lo. Por exemplo: se for um pão com muitos cereais, do tipo premium, não será qualquer público que vai conseguir comprá-lo.
Provavelmente, ele terá mais saída em lugares com predominância da classe A e B ou ao menos com uma grande presença de pessoas dessas classes.
Sendo assim, ao se definir um novo produto para a empresa, é indispensável que a equipe de Marketing pense em qual será a persona para que a equipe de Trade Marketing possa dar continuidade às próximas etapas.
2. Procurar por pontos de venda apropriados
Uma vez que se estabeleceu as características do produto em questão e qual será a persona, é o momento de se selecionar um ponto de venda que realmente possibilite a sua comercialização.
Usando novamente o exemplo da empresa de pão: definido que o consumidor final que provavelmente vai comprá-lo faz parte das classes A e B, é importante ir em busca de distribuidores que atendam a essas áreas.
Colocar produtos caros demais em áreas nas quais as pessoas não têm tantas condições de gastar é um erro clássico. Portanto, uma das principais coisas que os responsáveis pelo Trade Marketing têm de fazer é fazer uma pesquisa de pontos de venda.
3. Saber quais são as necessidades da empresa com relação às vendas
O Trade Marketing também precisa estar ciente com relação às expectativas que a empresa tem com relação às vendas. Sendo assim, não se pode esquecer que o Trade Marketing sempre vai trabalhar em conjunto com o Marketing comum.
Dessa maneira, fica mais fácil estruturar onde os produtos serão comercializados para que haja uma saída maior e, com isso, os resultados esperados sejam obtidos.
Isso reforça muito a necessidade constante de comunicação entre os departamentos de Marketing da empresa, a fim de que todos saibam o que é esperado para o final do período.
4. Conhecer também o que o distribuidor espera conseguir
Não adianta o Trade Marketing levar em conta apenas o que a empresa quer, sem pensar naquilo que o ponto de vendas também precisa. Afinal, quando se tem uma parceria, o esperado é que haja benefícios para as duas partes.
Portanto, quando se começa a tratar com o possível distribuidor sobre uma parceria, é importante entender de verdade quais são os objetivos desse ponto de venda, qual é a margem de lucro que ele espera ter, quais são as suas necessidades, etc.
Mesmo depois que a parceria com o ponto de vendas foi criada, esse cuidado deve permanecer: é importantíssimo que se continue em constante troca com o distribuidor para que ele também sinta que está tendo vantagens com essa parceria.
Caso contrário, seria possível que ele desse preferência a outros produtos em suas gôndolas, já que ele também precisa ter retorno.
5. Acompanhar sempre o retorno das vendas
Nem todas as empresas estão preparadas para acompanhar métricas, inclusive as de vendas. No entanto, esse é um ponto crucial para o Trade Marketing: sem esse tipo de conhecimento, fica difícil saber se a parceria está rendendo resultados ou se os produtos estão tendo saída.
Caso a empresa não tenha profissionais que sejam focados no acompanhamento das métricas, é preciso providenciá-los. Além disso, vale a pena que outros setores também estejam cientes da aceitação (ou não) dos produtos nos pontos de venda.
6. Estar pronto a fazer alterações no plano de Marketing
Uma vez que os distribuidores reportam que determinado produto não está tendo a aceitação esperada, é primordial que a empresa esteja pronta a verificar a causa.
O mercado consumidor mudou? O produto não está dentro de uma faixa de preço razoável? Todas essas coisas têm de ser analisadas a fim de que sejam feitas adequações que permitam que os números de vendas aumentem.
Outra coisa importante é ter plena certeza de que a qualidade desses produtos se mantém: caso a queda da procura por parte dos consumidores seja relacionada a uma diminuição na qualidade, é necessário fazer certas mudanças.
Conclusão
O Trade Marketing é uma forma estratégica de colocar o produto no mercado e ele tem um foco determinado: melhorar a parceria com os distribuidores e, assim, impulsionar as vendas.
Apostar no Trade Marketing significa conseguir bons parceiros que facilitem a chegada do produto até quem vai consumi-lo. Isso é feito por meio da valorização desse produto nas prateleiras e em outras áreas do estabelecimento, como as gôndolas do caixa.
Caso você tenha gostado deste material, não deixe de mostrá-lo a mais colegas para que o Trade Marketing seja compreendido por mais pessoas.
