O termo Growth Hacking está em alta, isso porque muitas empresas estão buscando entender como aplicar esse conceito. No entanto, muito se engana quem pensa que esse tipo de estratégia é voltada apenas para os gigantes do mercado.
Primeiramente, é importante dizer que Growth Hacking não é uma metodologia, mas sim, uma forma diferente de pensar. Assim, ele serve tanto para o crescimento de pequenos negócios, quanto para a atualização dos grandes.
É claro que você já deve estar bem curioso para saber como isso é possível, não é mesmo? Por isso, continue a leitura deste artigo e entenda detalhes sobre o assunto!
O que é Growth Hacking?
Em linhas gerais, o Growth Hacking é uma forma de fazer um negócio crescer por intermédio de hipóteses e experimentos. Em outras palavras, é uma prática que consiste em pensar nos gargalos da empresa e nas melhorias que dizem respeito a eles.
No entanto, o objetivo não é realizar aquisições para esses reparos, mas sim, modelar uma forma mais simples e aplicar essa ideia. Assim, muito mais que uma metodologia, se trata de testes com poucos recursos, que exigem raciocínio e disciplina para surtir efeitos.
Qual a origem do termo Growth Hacking?
Para compreender melhor o conceito, é importante que você saiba a origem do termo. Assim, Growth Hacking é uma expressão criada em 2010 por Sean Ellis (fundador do GrowthHackers e ex-líder do Growth do Dropbox).
Foi durante algumas avaliações de Ellis sobre empresas com crescimento acelerado que ele descobriu que havia pontos em comum em todas essas evoluções. Melhor dizendo, Ellis descobriu que os negócios que passavam por um crescimento exponente tinham três fatores idênticos, ou seja:
- fugiam do marketing tradicional;
- contavam com profissionais de diversas áreas;
- realizavam severas otimizações com base em análises e dados.
Inclusive, todas elas usavam um passo a passo bem estruturado na hora de implementar as melhorias necessárias para o negócio. Assim, nasceu o Growth Hacking.
Quais são as premissas do Growth Hacking?
O Growth Hacking tem algumas premissas. São elas:
Crescimento
O crescimento é a parte principal do Growth Hacking, inclusive, é o motivo pelo qual ele foi criado. No entanto, todo o processo precisa passar por um funil – o qual falarei mais adiante, para obter esse crescimento.
O que ocorre é que muitos negócios focam somente no “crescer” e esquecem o resto.
Métrica norte
A métrica norte é um dos pontos que não podem ser deixados de lado, isso porque se trata da definição de crescimento. Ou seja, se a empresa em questão deseja aumentar as vendas, a métrica norte será os leads qualificados.
Em outras palavras, a métrica norte é o foco que a empresa deve ter. Assim, se ele deseja vender mais, precisa focar em ampliar o número de potenciais clientes.
Experimentos
Por fim, os experimentos são o motor de toda a operação. Isso porque, é por intermédio deles que vamos descobrir se as ideias de melhorias funcionam ou não.
Existem incontáveis tipos de testes, e a empresa deve escolher aquele que mais faz sentido para ela. Normalmente, os Testes A/B são os mais indicados, pois conseguem testar mais de uma ideia de uma vez.
Como funciona o funil de Growth Hacking?
Como dito acima, para o Growth Hacking ter resultados ele precisa passar por um funil – exatamente como ocorre nas vendas. O funil de Growth Hacking foi criado por Dave McClure e também é chamado de “funil do pirata”. Conheça os estágios abaixo:
- Acquisition (Aquisição): é o estágio que compõe as práticas que atraem e conquistas novos clientes.
- Activation (Ativação): o segundo estágio é aquele focado em proporcionar uma boa primeira experiência ao cliente.
- Retention (Retenção): é o estágio no qual os clientes se sentem satisfeito com a marca e desejam continuar usando os produtos e serviços oferecidos por ela.
- Revenue (Receita): o quarto estágio acontece quando os clientes já fazem parte do faturamento da empresa.
- Referral (Indicações): por fim, o quinto estágio ocorre quando os clientes passam a indicar a empresa para outras pessoas.
As ações de Growth Hacking são pensadas para promover uma otimização dos estágios desse funil. Melhor dizendo, um cliente pode estar no estágio 4 e 5 simultaneamente, pagando e indicando os produtos e serviços da empresa. Inclusive, ele também pode indicar a marca antes mesmo de comprar dela.
Como funciona o trabalho de Growth Hacking?
O trabalho de Growth Hacking começa na definição dos objetivos, ou seja, na análise de metas a serem alcançadas. Após isso, é escolhido o modelo que irá ajudar a descobrir as oportunidades que não estão sendo aproveitadas.
Passando pela fase de definição de metas e coleta de dados, o Growth Hacker deve iniciar o processo, dividindo-o em 5 etapas. São elas:
- brainstorming (tempestade de ideias): são as sugestões para ajustar os gargalos da empresa, visando o crescimento da métrica norte;
- definição de prioridades: embora muitas ideias sejam colocadas no papel, nem todas podem seguir adiante. Então, esse é o momento de definir as prioridades, ou seja, as sugestões que devem seguir no processo;
- documentação: todo o processo de Growth Hacking deve ser documentado para poder ser analisado no futuro;
- implementação de testes: nesta etapa, um teste deve ser escolhido para colocar as hipóteses em prática. É fundamental não comprometer muito tempo e recursos;
- análise de dados: por fim, é essencial analisar os dados para ter a certeza de que as ideias foram bem escolhidas e surtiram efeitos.
Vale dizer que ao final de cada ciclo de Growth Hacking é necessário avaliar os dados e buscar pelas próximas melhorias. Assim, pode-se afirmar que o processo é infinito. Afinal, o crescimento da empresa deve ser constante e em diferentes áreas.
Qual a diferença entre Growth Hacking e Marketing Digital
Embora caminhem lado a lado, há diferenças entre o Growth Hacking e Marketing Digital, inclusive, o Growth Hacking foi criado, pois algumas estratégias de marketing não atendiam as necessidades do mercado.
Assim, o Marketing Digital é baseado em ações de um produto pronto. Em contrapartida, o Growth Hacking avalia todo o processo, buscando melhorias em cada etapa. No entanto, ambos possuem metas em comum.
A diferença é que os profissionais de Growth Hacking buscam o crescimento por intermédio do uso e interação com o produto. Já a equipe de marketing foca mais nas estratégias quando esse produto já está pronto.
Por que fazer Growth Hacking?
Fazer Growth Hacking é fundamental, pois como dito acima ele é diferente do Marketing Digital, porém visa alcançar resultados semelhantes. Por esta razão, mesmo que se invista nas estratégias de marketing, é importante contar com o Growth.
Isso porque, quando bem implementada, essa técnica ajuda em um crescimento mais rápido para o negócio. Inclusive, pode proporcionar uma expansão acima da média, fazendo com que os consumidores se identifique com as soluções apresentadas.
Assim, toda a identificação vai atender as expectativas e fazer com que o público no geral se aproxime cada vez mais da marca, comprando e indicando sempre. Além disso, apostar no Growth Hacking junto ao Marketing Digital trará ainda mais melhorias para a empresa, pois o Growth pode também avaliar as ações propostas pelo Marketing.
Um planejamento bem elaborado auxilia em decisões mais estratégias, garantindo, inclusive, um melhor gerenciamento de tempo e recursos. Diminuindo assim, as chances de erros gerados por experimentos anteriores.
Como começar a fazer Growth Hacking?
Seguindo o funil citado neste conteúdo, é preciso estruturar os processos e experimentos que se encaixem nele. A seguir, veja por onde começar a fazer Growth Hacking:
1. Identifique os gargalos da empresa
Antes de fazer o Growth Hacking é necessário identificar os gargalos da empresa. Assim é essencial buscar por problemas ou dificuldades para serem sanadas. Entre elas:
- dificuldade na aquisição de clientes;
- estratégias sem resultados;
- vendas declinando;
- alcance insatisfatório da marca;
- dentre outros.
Após esse reconhecimento, é preciso estabelecer um objetivo que dará início as ações e norteará as estratégias. Inclusive, ao longo do processo é fundamental ser fiel a esse objetivo, com foco para alcançar os resultados desejados.
2. Elabore uma lista de ideias
Lembra quando falei sobre o brainstorming, também chamado de tempestade de ideias? Pois bem, após a definição de objetivos é o momento de pensar nele. Ou seja, para encontrar o melhor caminho para o resultado almejado, as ideias são o ponto de partida para o Growth Hacking.
Entretanto, é válido dizer que quando se fala em brainstorming, falamos em “tempestade de ideias” mesmo. Ou seja, são diferentes visões para a resolução do problema em questão. Assim, é indicado reunir pessoas de diferentes setores e equipes, pois quando maior esse levantamento, melhor.
Contudo, vale dizer que nem todas as ideias poderão seguir. Ao fim, o ideal é priorizar aquelas que mais fazem sentido para a execução do Growth Hacking.
3. Crie os processos de experimento
Com as ideias definidas, é o momento de transformá-las em hipóteses, ou seja, fazer uma análise detalhada do problema, cenário e resultados possíveis de serem alcançados. Assim, os fatores envolvidos devem ser analisados e os processos de experimentos precisam ter um início e um fim.
4. Coloque o experimento em prática
Após a criação dos processos de experimento, chegou a hora de colocá-los em prática. Um teste deve ser escolhido com foco no objetivo pré-estabelecido.
Como dito anteriormente, existem diversos tipos de testes disponíveis e a escolha dependerá dos recursos e tempo disponível que não devem ser demasiados.
5. Análise os resultados
Ao fim do teste, é imprescindível fazer uma análise dos resultados obtidos. Assim como nas estratégias de Marketing Digital, essa avaliação é o que mostrará se o experimento deu certo.
É válido dizer que até os resultados ruins são importantes para o aprendizado. Inclusive, qualquer efeito, mesmo se não for o esperado, trará dados e informações significativas para as novas hipóteses.
Assim, embora não sejam os resultados desejados, já é um caminho que permitirá promover melhorias ao negócio. Deste modo, será mais simples minimizar as falhas e planejar estratégias para consequências positivas.
Vale mencionar que a imparcialidade, bem como a transparência são fatores extremamente importantes para esse tipo de processo. Em outras palavras, é essencial encarar com maturidades os resultados obtidos.
6. Faça alterações
Por fim, é importante dizer que durante as análises sempre surgirão novas ideias. Com o resultado em mãos, será mais fácil saber se uma nova implementação é necessária. Inclusive, o Growth Hacking, como já foi dito neste artigo, é um ciclo infinito. Por isso, fazer alterações é sempre uma ação bem-vinda.
A remodelagem tanto pode auxiliar no problema em questão, como ajudar a resolver outro, as possibilidades são infinitas e cada caminho é uma oportunidade. Assim, é fundamental realizar alterações para aprimorar aquilo que deu certo e eliminar os pontos negativos.
Quando aplicar o Growth Hacking?
Por se tratar de uma forma de pensar não tão simples, é importante saber quando aplicar o Growth Hacking. A verdade é que não existe um momento ideal, uma vez que o acompanhamento das necessidades da empresa deve ser constante e a vontade de crescer também.
Assim, o momento certo de aplicar o Growth Hacking é quando o negócio conseguir identificar os seus principais gargalos. Isso porque, o Growth Hacking vai ajudar a entender qual o melhor caminho para sanar essas dificuldades e quais são os objetivos a serem alcançados.
Para os negócios menores, a prática auxilia para que uma estruturação ocorra de forma mais rápida. Já para as empresas maiores, o Growth Hacking ajuda a alcançar maior eficiência.
Dito isto, a hora certa de aplicar o Growth Hacking é quando a empresa perceber que está perdendo mercado por alguma ineficiência. Seja diminuição de vendas, alcance de público, pouca retenção e assim por diante.
Quais ferramentas devem ser usadas para o Growth Hacking?
Não poderia deixar de dizer que algumas ferramentas facilitam a prática do Growth Hacking. São elas:
- testes A/B: uma ferramenta essencial, pois permite fazer a comparação simultânea de duas hipóteses;
- Analytics: oferecida pelo Google, ela pode ser uma grande aliada pela quantidade de dados e informações que podem ser levantadas, permitindo um monitoramento mais eficiente e detalhado do processo;
- pop-ups: também são bons aliados quando o assunto é conhecer o interesse e comportamento do público. No entanto, devem ser usados com cautela para não comprometer a experiência do usuário;
- marketing de conteúdo: excelente forma para atrair consumidores, promover conversões rápidas e fortalecer a marca.
Tudo certo sobre o Growth Hacking?
E então, tudo certo sobre o conceito de Growth Hacking? Até aqui, foi fácil notar que a prática é muito importante e eficaz quando o assunto é crescimento de um negócio. Inclusive, pouco importa se ele é novo ou sólido no mercado. Afinal, dificuldades sempre vão aparecer, não é mesmo?
O Growth Hacking se destaca de outras estratégias pela promessa de um crescimento rápido com a utilização de poucos recursos. Entretanto, é válido lembrar que, é necessário muito empenho e organização para atingir os resultados esperados. Inclusive, se trata de uma visão com ciclo infinito. Ou seja, é preciso estar sempre atento e realizar novos experimentos.
Se você ainda tem alguma dúvida sobre o assunto, não hesite em perguntar. Será um prazer lhe ajudar nessa jornada de conhecimento. Lembre-se também de compartilhar o conteúdo para que mais pessoas interessadas no tema sejam alcançadas. Até a próxima!
